[ M a d e  i n  H e a v e n ]

О студии

[ P o r t f o l i o ]

Тайский бокс
НПО ИТА
Автоцентр Боровское
Линзмастер
Театр BSW
Plaza-Auto
Только девочки
Александрова Слобода
STT GROUP
Автодома Hymer
Акситех
Фотографии собак
Биоэнергетика
SPORTKONI.ru
Трофика
СЭБР
Л'Этуаль
Cadillac
FreshBags
Промальп
VICHY

[ У С Л У Г И ]

Полиграфия
Интернет
Фирменный стиль
Корпоративный дизайн
Рекламные кампании
Креатив
Копирайтинг
Презентации
Интегрированный маркетинг
Корпоративная идентификация
Решения для нового бизнеса
Выставки
Реклама в Интернет
Цифровой офсет

[ С т а т ь и ]

Антикризисная реклама
Экстремальная полиграфия

Call2Heaven:
8 985 122 26 62

Mail2Heaven:
info@madeinheaven.ru


АНТИКРИЗИСНАЯ РЕКЛАМА: гонки на выживание

Кризис, кризис, кризис… сколько слов сказано на эту тему, сколько статей написано.

Рекламный бизнес напрямую зависит от благополучия клиентов. Мы нужны друг другу. Чем лучше идут дела у вашей компании, тем лучше идут дела у нас. Теперь вы понимаете, насколько мы заинтересованы в том, чтобы ваше предприятие не накрылось?! Тогда слухайте.

Вы ведете свой бизнес. Мы заставляем сердца людей замирать от восторга при виде вашего логотипа и… покупать. Снова и снова. Все больше и больше. У вас. Только у вас.

Современный рекламщик как Windows – если обращать внимание на подсказки, никогда не понадобится F1.

Поговорим о том, что можно предпринять, когда не знаешь, что предпринять, а предпринять что-то надо.

«Быть или не быть…»

Ежедневно в отчетах можно встретить слова: «сокращение расходов на рекламу, сокращение производства, сокращение объемов продаж…» Руководство компаний лихорадочно пытается сохранить бизнес, совершая одни и те же ошибки.

Отсутствие рекламы вызывает остановку продаж. Отсутствие продаж ведет к остановке производства. Остановка производства… а что может быть хуже?

Секретарша стала больше времени проводить в аське, отдел продаж в рабочее время обсуждает Диму Билана и красит ногти вне зависимости от пола и возраста, а из бухгалтерии по утрам раздается одинокий вой, к которому присоединяются сидящие без дела курьеры в полном составе? Есть повод задуматься. Что делать – позволить экономической ситуации уничтожить бизнес или можно что-то предпринять?

Конечно, можно. Для начала, выделить два часа времени. Потом отключить телефон. Это трудно, но совершенно необходимо, чтобы сконцентрироваться. Важно, чтобы все это время вы думали только о себе – о том, как можно помочь вашему бизнесу преодолеть трудности.

Ночь, офис, улица, фонарь… Город спит. В доме горит только несколько окон. Хихикаете про себя – это Мишка из пятого подъезда, у него сеть магазинов, это Сашка из третьего, у него автосалон, это Дашка с турагентством, она еще недавно въехала в «шестерку» вашего соседа на своем «лексусе»… ну и дура, нефик было слушать бизнес-новости за рулем.

Настроиться на нужный лад. Выпить кофе. Выкурить сигарету. Глубоко вдохнуть. Почувствовать, как за спиной появляются крылья. Улыбнуться. Взять ручку, большую клетчатую тетрадку и приняться за работу. Вы удивитесь, сколько можно сделать за два часа, если правильно к ним подойти.

Подумайте, что сейчас необходимо вашим клиентам. Подумайте, что вы можете им предложить. Подумайте, что вам нужно изменить в своей компании, чтобы обеспечить выполнение актуальных запросов.

Умеют ли ваши менеджеры работать с клиентами? Сообщают ли им о возможностях или только отвечают на заданные вопросы? Доходит ли нужная информация до всех, кто может заинтересоваться вашими предложениями? Нет ли проблем, устранение которых позволит привлечь новых клиентов?

Нужно понять, что сделать для того, чтобы клиенты – оставшиеся в живых и вполне активных – обращались в вашу компанию. Не к конкурентам, а именно к вам. И составить подробный список действий, которые помогут достичь поставленной цели.

Важный вопрос №1. Что, где, когда… почем и сколько?

Для начала, определите, к какой категории относится ваш продукт или услуга. Говоря простым языком, есть вещи повседневного пользования и предметы роскоши, есть вещи приобретаемые «по необходимости» и те, когда хочется «побаловать себя». Также, есть вещи, которые приобретают компании, и есть вещи, которые приобретают простые люди. Для каждого предложения существует своя аудитория и свои эффективные методы продвижения.

У вас есть 100 тонн чугунных чушек. Кому они нужны? Зачем? Знают ли потребители, что им нужны чугунные чушки, или даже не догадываются об этом, хотя они им правда нужны? Ответ на эти вопросы поможет вам более-менее четко представить портрет покупателей, заинтересованных в приобретении вашего продукта, и понять, что им необходимо.

Как именно потребители ищут, у кого могут купить чугунные чушки и есть ли там ваша реклама? Что является приоритетом при выборе этого продукта? Соответствует ли качество продукта тому, которое необходимо? А цена соответствует? Почему покупают не у вас, а у конкурентов? Попытайтесь четко и объективно представить все схему, как продукт доходит до потребителя. Все плюсы и минусы вашего предложения. Может, стоит что-то изменить?


Понимая, что и кому вы продаете, можно делать это более эффективно. Выбирайте места, где пасутся тучные стада потенциальных клиентов и куда конкуренты не додумались добраться. Увести постоянного клиента намного сложнее, чем подобрать блуждающего. Сделайте так, чтобы ваши сети стояли там, где водятся ничейные клиенты. И помните, что самый лучший клёв – в мутной воде.

Важный вопрос №2. Реклама – двигатель торговли…

Теперь подумаем, а что собственно у нас с рекламой. Она есть или ее нет? Или она есть так, что мысль «что есть реклама, что ее нет» последнее время все чаще закрадывается в ваше сознание? Правило такое: есть реклама имиджевая, которая должна быть «потому что должна быть», и есть реклама продающая, которая должна приносить конкретные обращения.

Сегодня бизнес не может позволить себе выкидывать деньги на ветер – все, во что они вложены, должно приносить результат. Оптимизация рекламного бюджета и поиск эффективных способов продвижения – единственная возможность поддержать компанию в трудный период без ущерба для дела.

Без рекламы компания теряет клиентов. Поэтому останавливать рекламную деятельность сейчас – усугублять и без того сложное положение. А вот понять, эффективно ли используются средства, выделенные на рекламу, и все ли возможности для привлечения клиентов используются, просто необходимо.

Например, вы постоянно даете рекламу в журнал, что стоит Х денег и приносит Y обращений. И совершенно не подозреваете о том, что та же Х-сумма денег, потраченная на контекстную рекламу в Yandex и Google, принесет вам в несколько раз больше звонков. Обидно? Ещё бы! Для каждого вида продукции или услуги, целевой аудитории и региона эти «наиболее эффективные методы» свои.

Сориентироваться, что будет эффективно для вас, поможет либо ваша собственная интуиция (к сожалению, даже на рекламный отдел часто не приходится ориентироваться) либо хорошее рекламное агентство. Если бы еще кто знал, как отличить хорошее агентство от любителей, готовых с радостным энтузиазмом «распилить» ваш бюджет, состроив умный фейс, было бы совсем хорошо. Кроме как методом проб и оценки эффективности каждой проведенной кампании.

Случайную победу нельзя считать победой, ее можно считать подарком судьбы. Реклама должна постоянно гарантировать вам приток новых обращений. Иначе смысла в ней нет.

Пробуя тот или иной подход, обязательно сделайте так, чтобы можно было вести статистику откликов. Например, публикуйте в рекламе телефон, который больше нигде не опубликован, чтобы можно было посчитать звонки, или направляйте онлайн-заявки на определенный e-mail. Если такой возможности нет, то даже оригинальное «рекламное» название спецпредложения даст возможность фиксировать количество откликов. При условии, что ваши менеджеры будут честно записывать количество поступивших звонков. Донесите до них информацию, что если они будут забывать отмечать количество обращений, их головы будут красоваться на двери отдела продаж. Проверьте. Донесите еще раз, пообещав за каждый «пропущенный» звонок вычитать из зарплаты 100 рублей. Пусть думают, что в офисную АТС вселился высший разум и она с вами заодно.

Важный вопрос №3. «Oh, еееее, baby…»

«Аллё!» - в трубке повисло напряженное молчание, изредка прерываемое сопением и стуком клавиатуры. «Кажется, я не туда попал…» - смущенно пробормотал клиент и положил трубку.

Менеджер, который позволяет себе говорить «Аллё!», должен быть расстрелян без суда и следствия. «Добрый день, слушаю Вас!» способен выучить даже попугай. И даже попугай способен научиться говорить ВЕЖЛИВО.

Один раз мы проводили тестирование менеджеров клиента, который жаловался на то, что рекламная кампания не принесла желаемого эффекта. Из десяти звонков только один менеджер поинтересовался, по какому объявлению обратились; только семь рассказали, что действует спецпредложение; только четверо смогли внятно изложить суть. Вопросы? И каких продаж мы после этого ждем?

Хороший менеджер – редкая удача! Получив в свое распоряжение талантливого менеджера, нужно его холить и лелеять, создавая благоприятные условия для труда и мотивируя на новые подвиги. Именно от менеджера зависит, чем станет входящий звонок – прибылью или убытком.

Как узнать, способны ли ваши менеджеры продавать, и что делать, если нет денег на хорошего менеджера, а продавать как-то надо?

Во-первых, провести полную инвентаризацию своих боевых единиц. Попросите знакомых позвонить в вашу компанию, представившись клиентом, и послушайте разговор. Что говорят ваши менеджеры, как они это делают, соответствует ли их информация той, которую они обязаны донести до клиентов. Во-вторых, снабдить их «искусственным интеллектом» - четкими «бумажными» инструкциями, что они должны говорить и как они должны это делать. Все спецпредложения, все новые условия и цены должны быть у них перед глазами. Это не означает, что менеджеры должны вести разговор по бумажке. Но они должны сообщать клиентам обо всем, что может их заинтересовать и побудить к сотрудничеству. В-третьих, продумать систему поощрений и экзекуций, которая хоть как-то заставит их отвлечься от изучения блогов на дела насущные.

Зачастую даже один проведенный тренинг менеджеров оказывает положительный эффект на количество звонков, которые в итоге материализуются с контрактом на пороге вашего офиса.

Важный вопрос №4. «Директор? Да пошел ты в ж…, директор, не до тебя сейчас!»

Уныние убивает инициативу. Если дела в вашей компании идут неважно, если вы взвинчены и срываетесь на всех и вся, если прибыль падает и задерживаются выплаты, то у коллектива создается ощущение, что директор потерял управление. Это не так.

Вы должны объяснить людям, что это временные трудности и что вы прилагаете все усилия для того, чтобы их преодолеть. Что вы цените их и готовы всеми силами бороться за вашу компанию. Что вы видите и уважаете каждого человека, который на вас работает. И что вам нужна помощь всей команды – а вы именно команда! – начиная от топ-менеджеров и заканчивая уборщицей тетей Дусей, которая аккуратно моет полы, стараясь не задевать грязной тряпкой системные блоки.

Позитивный настрой крайне необходим в трудные времена. Все величайшие компании мира во время кризисов пытались сохранить свои позиции и людей, чтобы пережить проблемы и начать строить империю заново. Те, кто опустил руки, канули в Лету.

Если вы не хотите, чтобы силы и средства, потраченные на становление, были потрачены впустую – боритесь! Всегда есть возможность что-то придумать. Всегда можно заранее предугадать, что выгодная на первый взгляд возможность в определенных обстоятельствах может оказаться ловушкой и взвесить риски. Всегда можно просчитать, какие расходы компания может потянуть без ущерба, а какие вытянут из нее последние силы. Всегда можно найти подходящую точку опоры, чтобы сдвинуть целый мир… От решений, которые вы принимаете, зависит жизнь вашей компании.

Собственный бизнес это то, за что стоит бороться, как бы тяжело не было. Иначе не стоит его начинать.

Читайте, думайте, делайте выводы… Удачи Вам!



Тамара Джапаридзе aka jaramat
www.madeinheaven.ru

[ У С Л У Г И ]

Корпоративный дизайн >
Рекламные кампании >
Фирменный стиль >
Полиграфия >
Сайты >
Креатив >
Копирайтинг >
Корпоративные презентационные материалы >
Интегрированные маркетинговые коммуникации >
Система визуальной корпоративной идентификации >
Комплексные решения для открывающихся компаний >
Подготовка к участию в выставке >
Рекламные кампании в Интернет >
Тиражирование >